Taller

GESTION PROFESIONAL PARA EL COBRO TELEFONICO

 
   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

JUSTIFICACION:

Las empresas tienen tres prioridades: 1) saber vender, 2) saber comprar y 3) saber cobrar.

El cobro es una actividad que debe generar una recuperación de las obligaciones que tienen los clientes con las empresas, pero que además ayude a no perderlos como clientes activos.

La gestión de cobros es una actividad profesional que debe buscar acuerdos entre las partes.  Ya no se estila utilizar la coerción como forma de obligar a pagar. Hoy en día la forma de hacerlo es por medio de la persuasión.

 

Objetivos:

  1. Incrementar las habilidades y las aptitudes comunicacionales para la cobranza vía telefónica.
  2. Generar argumentos efectivos y profesionales para incrementar el poder de persuasión.
  3. Lograr una comunicación telefónica efectiva y profesional.
  4. Conocer las reglas básicas de cortesía y amabilidad al gestionar la cobranza.
  5. Tomar conciencia de su voz al teléfono, proyectando una actitud positiva.

 

Dirigido a:

Gestores de cobros.  Ejecutivos de servicio al cliente que atienden las llamadas de clientes.

 

Metodología:

Este taller cuenta con tres pilares.  El primero consiste en brindar los elementos conceptuales básicos sobre el tema de la cobranza telefónica.  En segundo lugar se desarrollan las metodologías para efectuar el cobro y en tercer lugar se hace una reflexión sobre los aspectos que afectan la cobranza telefónica.  Se efectúan análisis de llamadas y se realizan análisis de casos. Se utilizan los rol playing como un recurso de analisis.

 

Contenidos:

  1. La ciencia y el arte de cobrar
  2. La negociación con clientes
  3. Los escenarios de la cobranza
  4. La efectividad de la cobranza
  5. La comunicación efectiva
  6. Las barreras en la comunicación
  7. El abordaje de una llamada de cobros
  8. La persuasión profesional
  9. 8 Técnicas de persuasión en cobros
  10. Clasificación de los clientes morosos
  11. Manejo de objeciones de pago por parte de los clientes

 

Beneficios para las empresas

El contar con gestores de cobros entrenados mejoran la recuperación de cuentas.  Por ende no solo se mejora la cobranza sino la forma en como esta se hace.  Un gestor capacitado no afecta la relación con clientes y esto genera mayor fidelidad de estos.

 

Beneficios para los participantes:

El llevar este programa mejora la confianza y la forma en como se abordan las llamadas a clientes morosos. Produce gestores seguros y orientados a mantener las relaciones con los clientes: cuidan el negocio.

 

Perfil de salida:

Gestores orientados al servicio al cliente y a los resultados. con habilidades en la negociación y la persuasión de clientes morosos.

 

Características generales de este curso:

Modalidad: abierta o in-house
Horas de capacitación: 12 horas recomendadas, como mínimo

Horario: flexible.  Si se hace en varias jornadas recomendamos que sean 2 de seis horas cada una.
Nivel del curso: medio
Requisitos de los participantes: que cuenten con algo de experiencia en atención de clientes.
Material del curso: incluye conceptos, procesos y herramientas para el ejercicio laboral.
Tipo de curso: de asistencia
Tamaño del grupo: recomendamos grupos no mayores a 30 participantes.

 

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